II. 基础市场进入策略与模型选择

为有效管理东南亚市场的复杂性和多样性，健培科技将采用**"枢纽与辐射 (Hub-and-Spoke)"战略部署模型**。

2.1 枢纽与辐射模型的战略选择

2.1.1 新加坡：治理、合规与研发中心（The Hub）

选择新加坡作为区域总部和治理中心有其必然性。新加坡提供了一个清晰、稳健且高度成熟的医疗AI监管环境，包括：

• 要求严格的《个人数据保护法》（PDPA, Personal Data Protection Act）
• 卫生科学局（HSA, Health Sciences Authority）针对AI-SaMD发布的 GL7指南

战略价值

将核心IP管理、高级算法维护和区域监管合规工作集中在新加坡，可以实现以下目标：

目标	说明
建立区域信任基准	获得HSA的严格认证（GL7）能够为产品在其他东南亚国家（Spokes）的接受度提供强大的背书
人才优化	尽管新加坡AI/ML工程师薪资较高（高级工程师平均年薪可达S$153,200+），但集中高端研发职能可避免多市场重复投资
数据治理	集中管理区域数据合规，确保遵守PDPA等法律

2.1.2 印度尼西亚：规模、本地化与市场准入辐射点（The Spoke）

印度尼西亚拥有东南亚最大的经济体和人口，其全民医疗保障计划（JKN, Jaminan Kesehatan Nasional）覆盖超过2.2亿人，驱动了对基础医疗服务的巨大需求。

关键壁垒：TKDN

在印度尼西亚，市场准入的主要障碍并非纯技术合规，而是本地化要求——TKDN（Tingkat Komponen Dalam Negeri，本地含量要求）法规。该法规是严格执行的市场准入前提，不合规将导致被排除在价值数十亿美元的政府采购机会之外。

解决方案：通过本地的运营实体（PT PMA）进行本地化定制、数据处理甚至系统组装，是绕开TKDN壁垒、抓住公共采购机遇的关键步骤。

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2.2 市场进入分阶段"波次"计划

健培科技的进入计划应分为三个阶段，每个阶段都有明确的市场目标、产品重点和执行任务：

阶段	时间	目标市场	主要任务	核心产出
Phase I	0-12个月	新加坡、泰国	监管基准建立、区域总部设立、核心产品PoC启动	HSA GL7合规性文件、泰国ICR任命、数字云胶片系统启动
Phase II	12-36个月	印度尼西亚、马来西亚	深层本土化（TKDN）、大规模临床合作、JKN系统集成；马来西亚沙巴首个客户落地	TKDN认证、PT PMA实体完全运营、基层智能辅助诊断系统上线；沙巴医院"啄医生"全流程部署
Phase III	36+个月	菲律宾、越南、广阔东盟	区域平台扩展、数据复用、深化区域分销商合作	区域生态系统建成、AI模型基于本地数据持续优化

::: important 马来西亚优先级调整 鉴于沙巴地区已有明确的大型医院潜在客户，马来西亚市场已从Phase III提前至Phase II，作为与印度尼西亚并行的重点市场。详见马来西亚沙巴专项策略。 :::

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2.3 财务模型：转向消费驱动的定价模式

考虑到东南亚市场的价格敏感性和医院对削减成本的紧迫需求，传统的医疗设备高资本支出（CapEx, Capital Expenditure）销售模式将构成重大阻碍。

定价策略转型

传统模式                      新模式
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│ 销售"AI机器人" │    →      │ 基于云服务、按用量付费或订阅    │
│ 高资本支出     │            │ (SaaS/PaaS) 消费驱动定价模式  │
└──────────────┘            └──────────────────────────────┘

新模式优势

优势	说明
降低准入门槛	医院无需进行昂贵设施建设或大量新增人员
立即价值实现	快速实现效率提升和成本节约
市场普及	缓解中低收入国家面临的市场准入和基础设施障碍
基层渗透	推动AI解决方案在基层和公立医院的快速普及

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变更历史

版本	日期	变更说明	作者
1.0	2025-12-16	初始版本	Gemini
1.1	2025-12-16	马来西亚从Phase III提前至Phase II；新增沙巴客户（HUMS）专项链接	Gemini